B2C. Алгоритм результативных продаж премиальных продуктов

 Превью

Продажа продуктов класса премиум и ультра-премиум требует особого подхода. Знать и понимать уникальные свойства продукта, правильно презентовать и, главное, продавать продукт потребителю, создавать доверительные и долгосрочные отношения с клиентами, увеличивать продажи и обеспечивать приток новых клиентов, всё это реально и возможно при чётком соблюдении алгоритма продажи, с применением определенных техник и приемов.

Описание целевой аудитории

  • Менеджеры по продажам в рознице
  • Директора и товароведы розничных торговых точек
  • Тренеры по продажам розничных сетей
  • Руководство розничных сетей

После прохождения тренинга вы будете:

  • знать специфику и преимущества премиальных продуктов
  • быстро определять потребности, желания и ожидания клиента
  • убедительно доносить до клиента информацию о преимуществах продукта
  • преодолевать сомнения и возражения клиента
  • добиваться результативной продажи
  • строить долгосрочные отношения с клиентом

 

Программа

За 2-3 дня до начала тренинга участники получают домашнее задание. Суть домашнего задания – подготовка 5-минутной презентации конкретного продукта/категории продуктов. Наполнение задания согласуется с Заказчиком.

День 1    

Вступление

— представление тренера, представление участников

— анонс программы и распорядка дня. Потребности, желания, ожидания участников

Практикум «Купите коллегу!». После работы в парах, каждый участник должен презентовать своего коллегу таким образом, чтобы аудитория и тренер его/её «купили». Во время презентаций тренер ненавязчиво анонсирует элементы, техники и приемы, которые в дальнейшем будут изучаться и отрабатываться.

Премиальный продукт 

— понятия «премиальность/премиальный продукт»

— история, особенности, примеры премиальных продуктов

— суть «премиальности» — богатство, престиж, экспертиза.

Практикум «Проверка домашнего задания 1». Первые 2-3 участника презентуют продукты/категории в соответствии с домашним заданием. Последующее обсуждение, обратная связь тренера.

B2C

— что такое B2C? Интерактивная дискуссия

— потребитель/клиент. Важность понимания данных формулировок при работе с премиальной продукцией

— особенности и мотивы «премиальных клиентов». Богатство – деньги, престиж – репутация, экспертиза – качество.

— категории клиентов – «новый», «старый знакомый», «эксперт»

— психология «премиальных» клиентов

Практикум «Проверка домашнего задания 2». Следующие 2-3 участника презентуют продукты/категории в соответствии с домашним заданием и с учетом замечаний по предыдущим презентациям. Последующее обсуждение, обратная связь тренера.

Результативные продажи. Алгоритм

— важность и метод структурированного подхода/алгоритма при продажах премиальных продуктов

— алгоритм результативных продаж: Подготовка, Контакт, Оценка, Презентация, Продажа, Коммуникация. Универсальность Алгоритма Результативных Продаж

Практикум «Проверка домашнего задания 3». Следующие 2-3 участника презентуют продукты/категории в соответствии с домашним заданием и с учетом замечаний по предыдущим презентациям. После каждой презентации – вопросы и возражения от аудитории и тренера. Последующее обсуждение, обратная связь тренера.

— Подведение итогов первого дня тренинга. Обсуждение ключевых разделов. Перекрестный опрос участников

 

День 2 

Повторение

— интерактивный обзор разделов и тезисов первого дня тренинга.

Практикум «Проверка домашнего задания 4». Следующие 2-3 участника презентуют продукты/категории в соответствии с домашним заданием и с учетом замечаний по предыдущим презентациям. После каждой презентации – корректировки, вопросы и возражения от аудитории и тренера. Последующее обсуждение, обратная связь тренера

— повторение алгоритма результативных продаж: Подготовка, Контакт, Презентация, Продажа, Коммуникация. Переход к детальному рассмотрению алгоритма

Подготовка

— проверка готовности торговой точки в соответствии с корпоративными стандартами извне/внутри. Интерактивная сессия «Корпоративный Мерчендайзинг»

— проверка готовности рабочего места. Инструменты и аксессуары продажи (согласуется с Заказчиком)

— план и сценарий работы на день. Интерактивная сессия «Репетиция»

— внешний вид. Детальный разбор «продающего» внешнего вида – прическа, лицо, руки, одежда, обувь

Практикум «Место – Точка – Продавец». Работая в группах, участники готовят краткую презентацию по пройденным критериям подготовки. Обязательное условие презентации – добавление элементов подготовки, которые не упоминались тренером.

Этап Контакт

— появление клиента. ВУП – Взгляд, Улыбка, Приветствие

— принципы визуального сканирования. Повторение пройденных типов и категорий клиентов («новый», «старый знакомый», «эксперт»)

— начало контакта с клиентом, «три пятерки» — первые пять шагов, первые пять жестов, первые пять слов

— ППО – потребности, пожелания, ожидания. Правильная и корректная постановка вопросов клиенту перед переходам к этапам «Презентация» и «Продажа»

— виды вопросов, управление вопросами. Правило ½.

Практикум. Участники делятся на три группы. Первая группа готовит демонстрацию ВУП, вторая – «три пятерки», третья – ППО. После демонстраций – обсуждение, обратная связь.

Презентация

— корректный переход к презентации продукта. Подтверждающие и итоговые вопросы

Практикум «Презентация». Заключительные презентации 2-3 участников в соответствии с домашним заданием. Требование – перед началом презентации использовать подтверждающий или итоговый вопрос. После каждой презентации – корректировки, вопросы и возражения от аудитории и тренера. Последующее обсуждение, обратная связь тренера

— элементы результативной презентации. Эффективное управление элементами презентации.

 

Продажа

— сигналы готовности – мимика, вопросы, проба

— правило ВВП! Всегда Выбивай Продажу!

— правило – ПЗ! Предложил-Замолчи!

— классические типы продажи – количественный, альтернативный, кросс/повышающая

Практическая отработка пройденного материала. Работа в парах.

— виды возражений. Преодоление возражений, алгоритм УКУСИ (уточни, конкретизируй, «усыпи», сделай и продай)

Практическая отработка алгоритма УКУСИ. Работа в группах по 4-5 человек.

— правильное завершение продажи.  корректное завершение контакта «Крючок». Администрирование (согласуется с Заказчиком)

Интерактивная сессия «Анализ продажи». Принципы оценки и обратной связи. Ссылка на презентации домашнего задания.

Коммуникация

— возвращение к понятию «Крючок». Важность сохранения и поддержания коммуникации с клиентом

— долгосрочные отношения с клиентом. Лестница потребительской лояльности – «случайный», «время от времени», «постоянный», «приверженец»

— обзор алгоритма результативной продажи в формате коммуникации – работы с клиентом на дистанции – подготовка, план и формат коммуникации и контакта, преимущества дистанционного общения, продажа «на расстоянии» (форматы коммуникации согласуются и утверждаются с Заказчиком)

Финальное задание (практическая отработка пройденного материала)

Аудитория делится на 4 группы. 2 группы готовят презентацию-демонстрацию «Результативная продажа премиального продукта. Контакт», 2 группы готовят презентацию-демонстрацию «Результативная продажа премиального продукта. Дистанция». Каждая презентация должна содержать чёткие и последовательные ссылки на пройденный материал.

Перед презентациями – краткая сессия на тему «Feedback. Структурированная обратная связь»

Во время каждой презентации остальные участники письменно фиксируют положительные и отрицательные моменты для дальнейшего обсуждения и предоставления обратной связи. После каждой презентации – обсуждение, обратная связь. По окончании презентации тренер подводит общие итоги

Заключение

Обзор всей программы. Сессия вопросов и ответов по программе, а также обратная связь «от участников – тренеру». Оглашение условий пост-тренинговой программы. Выдача аттестатов о прохождении программы.