Организация Работы с Дистрибьютором. Авторский тренинг Костантина Кишковского

Константин Кишковский

Опыт тренерской работы – более 10 лет

Опыт работы на руководящей должности – 15 лет,

в частности:

–Руководство коммерческой службой компании   Nestle Украина – 5 лет
–Руководство представительством компании   Johnson&Johnson Украина – 5 лет
–Руководство группой компаний KeyWord Group – 7 лет

Опыт разработки и внедрения корпоративных программ обучения – 7 лет

 

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ДИСТРИБЬЮТОРОМ. Методическое описание программы тренинга

Структура программы

1. Пред-тренинговые мероприятия

-Диагностика текущей ситуации с Заказчиком, Руководителем и Участниками
-Окончательная корректировка программы с Заказчиком и Руководителем

2. Аудиторный тренинг (далее)

3. Пост-тренинговые мероприятия (далее)

Аудиторный тренинг. Методика

— 2 полных учебных дня (18 часов+)

— Формат «П»

— чёткая привязка к пред-тренинговым мероприятиям

— Интерактив/ролевые ситуации

— Слайды – 40%/

— Флипчарт/групповые задания – 20%/

— Ролевые ситуации/анализ/обсуждение – 40%

 

Аудиторный тренинг. Разделы/Тезисы

Вступление

Знакомство. Введение в контекст. Цели и ресурсы в контексте работы с дистрибьютором.

Управление партнерскими отношениями

Определение Менеджер-Управленец. Определение Дистрибьютор. Суть дистрибьюторского Типы дистрибьюторских компаний. Уровни клиентов в компании. Субординация. Портреты – идеальный/наихудший. Договор и договоренности. Торговые условия и ценовая политика. Матрица «Задачи-Структура-Процесс-Команда»

Управление общими ресурсами

Управление общим продуктом, целями. Управление командой. Управление временем и территорией. Координация. Коммуникация. Мотивация

Аудиторный тренинг. Разделы/Тезисы(продолжение)

Управление торговыми отношениями

Алгоритм работы с дистрибьютором на всех уровнях коммуникации: Подготовка-Оценка-Презентация-Продажа-Обязательства-Контроль-Анализ. Каждый этап алгоритма детально разбирается и практикуется в ходе групповых заданий и ролевых ситуаций.

Управление регулярной коммуникацией

Принципы эффективной коммуникации. Координация и контроль. Интерпретация торговых условий. Принцип представления и продажи целей, задач и идей. Управление авторитетом и мотивацией.

Большое финальное задание

Практическая отработка пройденного материала с использованием инструмента групповой работы и ролевых ситуаций (для уточнения с Заказчиком)

Домашнее задание

Участники получают домашнее задание с четкой привязкой к текущему процессу и конкретными сроками

Пост-тренинговые мероприятия.

Домашнее задание

В соответствии с домашним  заданием и установленными сроками, участники готовят докладную записку на имя непосредственного руководителя. Условие – обязательное использование изученных концепций и техник

Тест

Не раньше, чем через 2 недели после окончания тренинга, каждый участник получает бланк теста, который нужно заполнить он-лайн и отправить тренеру на проверку

Отчет

По результатам тренинга, домашнего задания и теста, тренер готовит общую отчетную презентацию по тренингу для Заказчика/Руководства.

Обратная связь

Заказчик/Руководство/Участники предоставляют обратную связь по тренингу.