SPIN-ной мозг продаж. Метод S.P.I.N.

 

  1. 1.       Превью

Метод SPIN особенно эффективен при продажах сложного и дорогого продукта, а также в бизнесе В2В. Данный тренинг раскрывает суть популярного во всем мире метода, но и показывает, как правильно адаптировать SPIN при создании долгосрочных торговых отношений с клиентом.

  1. 2.       Описание целевой аудитории
  2. 3.       Описание результатов обучения вы будете:

 

 

  1. Программа

:День 1    

Вступление

— представление тренера, представление участников

— анонс программы и распорядка дня

— потребности, пожелания и ожидания участников уточняются во время интерактивной сессии. Структура сессии содержит «замаскированные» составляющие SPIN

Практикум «Что продаём?». Работа в группах. Каждая группа готовит презентацию об особенностях соответствующего продукта/услуги. Последующее обсуждение. «Замаскированный» SPIN. Выводы. Переход к разделу «Суть Продукта»

Суть Продукта

— трехмерный анализ продукта. Определение сути продукта

— Потребности, Желания, Ожидания. Контекст «продавец». Интерактивное обсуждение особенностей и типов «продавцов»

— Потребности, Желания, Ожидания. Контекст «клиент». Типы, психо-типы, особенности.

Практикум. Упражнение в группах «Идеальный/Наихудший Клиент/Продавец». Презентации. Обсуждение

 

Метод S.P.I.N.

— краткая история. Нил Рэкхем. Впечатляющие примеры. Основополагающие принципы коммуникации и активного слушания. Принцип ½.

— вопросы. Ресурс вопросов. Управление вопросами и ответами. Правильные вопросы. Холостые вопросы

— введение в S.P.I.N.. Техника, последовательность. Детальный обзор и анализ каждого вида вопросов. Примеры

Практикум «Ситуационные вопросы». Работа в парах.

S.P.I.N. и торговые отношения с клиентом

S.P.I.N. – эволюция и долгосрочный контекст.

— введение в методику

— принцип ОЗОН. Важность подготовки и экспертизы при работе с методом S.P.I.N.

Подготовка

— планирование SMART, анализ и обзор. KPI, требования, ограничения, альтернативы. Торговые условия

— подготовка S.P.I.N.-информации. Ситуация – история, репутация, отношения и договоренности, конкуренты, качество, место на рынке. Проблемы – очевидные и скрытые проблемы, экстраполяция проблем. Решения – возможные пути решения существующих и потенциальных проблем. Потенциал – преимущества, позитивный эффект. Специальный слайд «Всё фиксировать!» (этот слайд будет регулярно повторяться на протяжении всей программы, с комментариями, соответствующими конкретному разделу)

Практикум «Проблемные вопросы». Работа в парах.

— составление сценария S.P.I.N.

 

День 2 

Повторение

— интерактивный обзор разделов и тезисов первого дня тренинга. Еще раз о сценарии S.P.I.N.

— вопросы «закрытые» и «открытые». Шесть слуг. Упражнение «Узнай Кто?»

Оценка

— контакт. Управление ситуационными вопросами. Калибровка. Ссылка на вчерашний практикум.

— ПЖО – потребности, желания, ожидания. Специальный слайд «Всё фиксировать!». Подведение к проблеме

— постановка проблемных вопросов. Выявление главной проблемы.

Практикум «Воронка 3». Работа в группах. По заданной ситуации, участники формулируют 3 вопроса, выявляющие главную проблему.

Определение

— подтверждение и формулировка проблемы «силами» клиента. Измеримость проблемы SMART. Принцип ½. Серьезность и значимость проблемы. Продажа «понимания проблемы».

— извлечение и фиксация.

Практикум «Извлечение». Работа в группах. Соревнование на минимальное количество «извлекающих» вопросов.

 

 

Решение

— «извлечение решений». Формулировка «правильного возможного» решения

— «направляющая продажа» решения. Фиксация.

Практикум «Резюме S.P.I.N.». Участники отрабатывают элементы «извлечения», «направления» и продажи.

 

Финальное задание (практическая отработка пройденного материала)

Путем ротации участников в группах, циклично повторяются все пройденные групповые задания по отработке метода S.P.I.N.

 

Потенциал S.P.I.N.

— метод S.P.I.N. в контексте долгосрочных торговых отношений. ОЗОН – опыт, знания, отношения, навыки.

— цикличность S.P.I.N.

 

Заключение

Итоги. Сессия вопросов и ответов по программе. Оглашение условий пост-тренинговой программы. Выдача аттестатов о прохождении программы.